Como funciona a jornada de compra de cursos online?

Como funciona a jornada de compra de cursos online?

Como funciona a jornada de compra de cursos online?

Geralmente mais baratos e mais rápidos do que cursos presenciais, os cursos online tem sido a melhor opção para quem busca por mais conhecimento ou pretende incrementar o currículo.

Esse cenário faz com o mercado de cursos online cresça cada dia mais. Tanto em busca quanto em oferta. E com tanta concorrência, o desafio se torne ainda maior para quem quer se destacar.

A dica então, é apostar em estratégias de marketing digital eficazes. É possível, por exemplo, usar o Inbound Marketing a seu favor e atrair ainda mais alunos.

De que forma? Nesse texto a gente explica como entender e aplicar corretamente a jornada de compras do Inbound Marketing pode melhorar sua estratégia de vendas.

O que é a jornada de compra?

Conforme explicamos anteriormente no texto Entenda como funciona o funil de Inbound Marketing, a jornada de compra é o caminho que um potencial comprador, ou no caso, um potencial aluno percorre antes de efetuar uma compra.

Esta jornada pode ser dividida em quatro etapas:

1. Aprendizado e descoberta
É quando o comprador não sabe que tem um problema. O objetivo é despertar o interesse dele por algum assunto e fazer ele perceber que tem um problema.

2. Reconhecimento do problema
Aqui o comprador percebe que tem um problema e passa a pesquisar sobre possíveis soluções para o mesmo.

3. Consideração da solução
Nesta etapa o comprador já encontrou algumas possíveis soluções para seu problema e começou a avaliá-las. A dica aqui é criar um grande senso de urgência, escassez.

4. Decisão de compra
O comprador entendeu que tem um problema, encontrou a solução para o mesmo e optou por efetuar a compra. É provável que ele esteja pesquisando quais das soluções encontradas se encaixa melhor em suas necessidades.

Qual a importância da jornada de compra?

Compreender os passos da jornada de compra é fundamental para determinarmos quais tipos de informações são valiosas para o potencial aluno e quais os momentos certos de apresentá-las a ele. Isto vale não apenas para o ramo da educação, mas para diversos outros.

É importante que a jornada dos alunos seja definida antes mesmo de iniciarmos a produção dos conteúdos. Desta maneira otimizaremos tempo, pois a decisão dos materiais a serem criados será mais assertiva.

Para definir a jornada, é necessário identificar as personas dos alunos, onde serão definidos seus perfis e necessidades. Entretanto, isto não pode ser feito no “chute”, os dados devem ser coletados de leads que já estão passando pelo processo de compra.

Tão importante quanto conhecer seu público-alvo e seus desejos/necessidades, é entender em que estágio da jornada de compra cada potencial aluno se encontra.

De nada adiantará produzirmos um excelente conteúdo se ele for apresentado ao lead em um momento em que ele não estiver interessado.

O que apresentar para os alunos em cada etapa?

Atrair alunos

Devemos levar em consideração que, quando na fase de aprendizado e descoberta, muitas vezes os alunos não sabem que querem ou precisam estudar, por isso nossa tarefa é chamar a atenção deles com conteúdos interessantes, com a finalidade de fazê-los perceberem a necessidade. E o blog é um ótimo exemplo de canal para atração e relacionamento.

Após despertarmos a atenção do potencial aluno, na etapa de reconhecimento do problema devemos mostrar a ele uma oportunidade de crescimento. Isso tornará o relacionamento com o lead mais forte, pois sua curiosidade o levará a consumir mais conteúdos para aprender sobre como lidar com sua mais nova necessidade.

Na maioria das vezes, quando optam por fazer cursos online as pessoas buscam conhecimentos rápidos e específicos, geralmente com a intenção de melhorar algum aspecto de suas vidas pessoais e profissionais, como por exemplo, conseguir uma promoção no trabalho.

Despertar urgência

Assim que o aluno entender que tem uma necessidade, na consideração da solução, precisamos fazer com que ele tenha urgência para resolvê-la.

Devemos mostrar a ele como o curso que estamos oferecendo pode solucionar seus problemas. O objetivo é não deixar que ele decida pela compra depois ou que considere procurar outras alternativas.

Esta fase é interessante para disponibilizarmos exercícios que estejam relacionados ao nosso curso, aplicar exames de nivelamento e mostrar depoimentos de antigos alunos como prova social.

Momento de descisão

A fase de avaliação e compra é o momento em que o aluno irá optar por adquirir ou não. Devemos nos esforçar para comprovar todo o diferencial que o curso possui em relação aos concorrentes e que é optando pelo nosso que o aluno atingirá todos seus objetivos.

Aqui deveremos facilitar ao máximo o processo de inscrição, liberando módulos do curso para teste ou até mesmo oferecendo descontos.

Todos nós, mesmo que sem perceber, passamos por este processo quando estamos interessados em comprar algo. Entender o caminho que seu público-alvo percorre até efetuar a compra ajuda a facilitar o processo de vendas, fazendo-o avançar nos estágios da jornada de forma mais fluida através de uma estratégia de conteúdos personalizada.

Quer ver um exemplo real de como entender a jornada de compra ajuda no processo de vendas? Clique abaixo e conheça o case de Inbound Marketing do Professor Ferretto, que teve 750% de retorno sobre o investimento em um período de 3 meses.

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