Como o Inbound Marketing pode auxiliar nas vendas B2B?

Como o Inbound Marketing pode auxiliar nas vendas B2B?

Como o Inbound Marketing pode auxiliar nas vendas B2B?

Mais que uma estratégia para geração de leads, o Inbound Marketing se tornou um poderoso aliado das empresas para atrair, conquistar e fidelizar clientes.

No Brasil, essa utilização é recente. As empresas ainda têm muitas dúvidas quanto à estratégia, mas aquelas que saem na frente e investem no Inbound, com certeza, apresentam resultados positivos.

Já sabemos como funciona o processo, falamos sobre os custos desse investimento e sabemos a importância dele para as empresas faturarem mais.

Agora, vamos conversar sobre como o Inbound Marketing pode auxiliar nas vendas B2B.

B2B – Business to Business

Basicamente, B2B é a sigla utilizada principalmente no comércio eletrônico para definir relações comerciais entre empresas, ou seja, é quando uma empresa (indústria, distribuidor, importador ou revenda) comercializa seus produtos para outras empresas.

Há também o tipo de comércio B2C (Business to Commerce) que é quando a transação se dá entre empresa e consumidor final dentro da plataforma de e-commerce.

O que caracteriza a empresa ser B2B ou B2C não é o produto, mas sim o destino da mercadoria ou serviço.

Um estudo conduzido pela consultoria Forrester Research mostrou que até 2020 os negócios B2B vão movimentar mais de 1.13 trilhões de dólares no mercado americano e a tendência está chegando rapidamente no comércio aqui do Brasil.

Inbound Marketing nas vendas B2B

Conteúdo, SEO e Redes Sociais – componentes do Inbound Marketing – correspondem também às atividades que os compradores B2B tomam quando estão fazendo uma compra.

O princípio da estratégia de Inbound para todos os tipos de comércio é o mesmo, porém, como a persona muda, a forma de abordagem também devem mudar nas vendas B2B.

A empresa deve entender seu cliente profundamente e criar ações segmentadas para atingir o melhor resultado possível. Provavelmente, nas relações B2B, o foco dos conteúdos ficará atrelado a temas mais corporativos, chamando a atenção do leitor para como ele pode economizar ou gerar mais lucro para a empresa, estratégias de vendas, geração de leads e temas que falem sobre a lógica empresarial.

No caso do destinatário ser um consumidor final, o marketing de atração se baseia, muitas vezes, em argumentações com um apelo mais emotivo, que sensibilizem pessoalmente o cliente. Já no Inbound B2B, deve-se partir para o lado racional do potencial comprador, ou seja, nutrir o lead com informações relevantes para os resultados do seu negócio, preparando-o para o momento de decisão de compra e mostrando no que uma empresa pode auxiliar nos resultados da outra.

Independente do tipo de comércio, o Inbound é uma ótima solução quando se pensa em custo x benefício, mas no caso do B2B, há algumas vantagens que devem ser salientadas. A possibilidade de mensuração e análise de resultados de forma precisa, além do baixo custo inicial e o retorno positivo do investimento são alguns dos pontos que devem ser levados em consideração para optar por utilizar o Inbound Marketing como estratégia.

A produção de conteúdo e a gestão de mídias deve ser pensada em conjunto, de forma a atender as necessidades do cliente, aproximá-lo e fidelizá-lo. Para isso, é importante contar com a ajuda de setores especializados em Inbound para que se consiga atingir diretamente os destinatários desejáveis.

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